¿Cómo liderar en el mundo digital? Descubre el MIB de ISDI
EDITORIAL
INNOVACIÓN SOSTENIBLE Y TECNOLOGÍA AL SERVICIO DE LA MERCADOTECNIA DEL FUTURO Vivimos en un momento crucial para la evolución de los negocios, donde la sostenibilidad, la tecnología y la creatividad no solo se encuentran, sino que convergen para redefinir la forma en la que interactuamos con el mercado y los consumidores. El 2030, horizonte planteado por Alejandro Villalpando, se vislumbra como un futuro convergente, en el cual la innovación sostenible será más que una tendencia; será el eje central del desarrollo empresarial. Esta edición reúne voces que exploran diferentes facetas de esta transforma- ción. Desde la relevancia de la durabilidad frente a la obsolescencia programa- da que plantea Fernando Famanía o el impacto de innovación tecnológica en la convergencia de marketing y B2B que plantea Honorio Hernández y las tácticas necesarias para posicionarse ante internautas modernos según María José Rosa, que reflejan las estrategias y desafíos de la era actual. La perspectiva sobre LinkedIn de Leticia O'Farril como una herramienta esencial de posicionamiento nos muestra la importancia de construir conexiones estratégicas y relevantes en la red social profesional. No podemos ignorar el poder de las nuevas plataformas y enfoques en el marketing digital. Santiago Coppiano destaca las campañas efectivas de marketing en WhatsApp, especialmente en temporadas de alto consumo, mientras que Jairo Rocha analiza el continuo crecimiento del Influencer Mar- keting, una estrategia que ha transformado la forma en que las marcas se comunican y conectan con sus audiencias. A medida que se afianzan estas estrategias, Elizabeth Bautista destaca el poder de la personalización para elevar la experiencia del cliente, mientras que Santiago Fernández aborda el rol crucial de las soluciones de pago en la experiencia del comercio electrónico, donde el comprador es el verdadero centro de la innovación. Las alianzas estratégicas también juegan un papel clave, tal como Claudia Reyes resalta, para crear sinergias que impulsan el crecimiento empresarial. Finalmente, no podemos dejar de lado el impacto de la inteligencia artifi- cial (IA) en el mundo del marketing y la publicidad. Desde la perspectiva de Jorge A. Wise sobre la IA en marketing, hasta el análisis experto de Ericka Mejía sobre cómo esta tecnología impulsa la innovación publicitaria, y el en- foque de Yamil Nares sobre la influencia de la IA en las cadenas de suminis- tro, queda claro que esta tecnología está revolucionando la manera en que diseñamos experiencias y soluciones de negocio; Fabiola Hidalgo analiza los obstáculos para la IA en salud en América Latina y Gabriela García explora el escenario de las mediciones de audiencia, los desafíos y oportunidades, así como los beneficios para las marcas anunciantes. En esta edición, ofrecemos una visión holística de cómo se están transfor- mando los negocios, la mercadotecnia y la publicidad. A través de estas perspectivas, esperamos inspirarte a anticipar los cambios, adoptar nuevas tendencias y ser parte activa de un futuro que fusiona sostenibilidad, inno- vación y tecnología. LOS EDITORES
DIRECTORIO
DIRECTOR Francisco Rojas CEO frojas@neocomunicaciones.com DIRECTORA ADMINISTRATIVA María Antonieta Camarena (marian@neocomunicaciones.com) EDITORES Mario Velázquez Editor en jefe mario@neocomunicaciones.com Gabriela García Editora especializada ggarcia@neocomunicaciones.com Fabiola Hidalgo Editora especializada fabiola@neocomunicaciones.com COLABORADORES Claudia Reyes, Darpan, Edgar Rodríguez, Elizabeth Bautista, Ericka Mejía, Fernando Famanía, Honorario Hernández, Jairo Rocha, Jorge A. Wise, Leticia O’Farrill, María José Rosa, Santiago Coppiano, Santiago Fernández, Yamil Nares.
DIRECTOR DE OPERACIONES Y CONTENIDO Mario Velázquez mario@neocomunicaciones.com MARKETING Y COMERCIAL Salvador Sierra salvador@neocomunicaciones.com DIRECTORA DE DISEÑO Edith Suárez González edith@neocomunicaciones.com PRODUCCIÓN DE AUDIO Y VIDEO Carlos Martínez carlos@neocomunicaciones.com
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2030: un futuro convergente Durabilidad vs. Obsolecencia Programada El Impacto de la Innovación Tecnológica en la Convergencia de Marketing y Ventas B2B ¿Cómo liderar en el mundo digital? Descubre el MIB de ISDI Cuatro estrategias para cerrar la brecha de la Sostenibilidad EN PORTADA JORGE PEDRERO HEAD OF MARKETING ISDI
Influencer Marketing: un ecosistema en crecimiento Campañas de marketing en WhatsApp: Estrategias para captar la atención del cliente en la Hot Season Consejos para posicionarte con internautas moderno LinkedIn: una herramienta de posicionamiento
El poder de la personalización eleva la CX
BRECHA DIGITAL Y REGU- LACIÓN: LOS OBSTÁCULOS PARA LA IA EN SALUD EN AMÉRICA LATINA NUESTRA EDITORA FABIOLA
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2030: UN FUTURO CONVERGENTE
POR DARPAN, CREADOR DEL MÉTODO ENTREPREMISSION
“Tecnología y sol, desafiamos el destino, futuro radiante” - Darpan
Rosseline, de 36 años, miraba por la ventana del labo- ratorio mientras un dron pasaba zumbando por el cielo despejado. En el aire se respiraba un clima cálido, pero ya no tan sofocante como lo era una década atrás. La humanidad había logrado avances significativos en la mitigación del cambio climático, y, aunque todavía había desafíos por delante, la convergencia de las tecnologías en la última década había evitado el colapso ambiental. Y Rosseline era parte de ese esfuerzo.
En 2024, Rosseline nunca hubiera ima- ginado que estaría trabajando en uno de los laboratorios más avanzados del pla- neta. AquaTech, una empresa pionera en la gestión y purificación de agua a nivel global, había pasado de ser una pequeña startup a convertirse en una pieza clave para garantizar el acceso a agua potable en el mundo. Con tecnologías como la nanotecnología para filtrar agua, y la energía solar concentrada para desalini- zar a gran escala, AquaTech había revo- lucionado un sector que estaba al borde del colapso en 2024. Rosseline recordaba bien los días en los que las noticias eran aterradoras: incendios forestales devastadores, tor- mentas tropicales fuera de control y, lo peor de todo, el creciente temor de que la humanidad no pudiera revertir el daño al planeta. Sin embargo, la his- toria dio un giro inesperado gracias a un conjunto de tecnologías que ahora parecían parte de la vida cotidiana. LA IA COMO CATALIZADOR DEL CAMBIO El principal motor de esta transfor- mación había sido la inteligencia ar- tificial (IA). En 2024, la IA ya era un tema candente, pero su impacto real en el mundo no había llegado a su máximo potencial. Hoy, en 2030, la IA no solo optimiza la producción y dis- tribución de recursos, sino que tam- bién gestiona redes energéticas, ayu- dando a reducir sustancialmente las emisiones de carbono.
Los sistemas inteligentes de agricul- tura de precisión que integraban IA y drones permitían a los agricultores monitorear sus cultivos en tiempo real, ajustando el riego y los nutrien- tes en función de datos obtenidos de sensores del suelo. Esto no solo había reducido el desperdicio de agua, sino que había incrementado el rendimien- to de los cultivos en zonas que antes eran improductivas. Según el informe de la FAO "The future of food and agriculture – Alternative pathways to 2050" (2018), estas tecnologías tienen el potencial de revolucionar la producción alimentaria global. Rosseline había sido testigo de cómo la agricultura había pasado de ser una in- dustria ineficiente y dependiente de fer- tilizantes químicos a un sector altamente optimizado y sostenible, todo gracias a la IA. Lo que antes eran parcelas deso- ladas en África ahora son centros de producción agrícola, y todo eso gracias a sistemas que analizan en tiempo real los niveles de nutrientes y el clima. ENERGÍAS RENOVABLES: EL MOTOR SILENCIOSO DEL CAMBIO Pero, por supuesto, ninguna de estas innovaciones habría sido posible sin el progreso en el sector de las energías renovables. A lo largo de la década de 2020, la energía solar y eólica experi- mentaron una disminución drástica en costos y un aumento en eficiencia, gra- cias a los avances en baterías de alma- cenamiento y supercapacitores. Ahora,
en 2030, era difícil recordar el tiempo en que los combustibles fósiles domi- naban la producción energética. El in- forme "Global Renewables Outlook: Energy transformation 2050" de IRE- NA (2020) había proyectado correcta- mente esta transformación radical del sector energético. Rosseline y su equipo en AquaTech uti- lizaban energía solar concentrada no solo para alimentar sus instalaciones, sino también para desalinizar millones de litros de agua todos los días, utili- zando membranas nanofotónicas que convierten agua salada en agua pota- ble con una eficiencia sin precedentes. Esta tecnología había sido impulsada por un enfoque interdisciplinario que combinaba avances en biotecnología y nanotecnología. A nivel global, la energía renovable era ahora el estándar, y redes eléctricas inteligentes gestionadas por IA evita- ban sobrecargas, redistribuyendo la energía de manera eficiente. Mientras tanto, sistemas de almacenamiento de hidrógeno se encargaban de conservar el exceso de energía para días en que el sol no brillaba o el viento no soplaba. LA BIOINGENIERÍA Y EL FUTURO DE LOS ALIMENTOS Otra gran transformación que Rosseline había observado era el desarrollo de los alimentos. En 2024, la crisis alimentaria y los métodos insostenibles de produc- ción eran una amenaza global. Pero en 2030, la combinación de bioingeniería y agricultura vertical había cambiado completamente la forma en que el mun- do cultivan sus alimentos. Ahora, los rascacielos en las ciudades no solo albergaban oficinas, sino que también eran granjas verticales, donde los cultivos se alimentaban con nutri- entes sintetizados por IA y gestiona- dos por robots agrícolas. Estos siste- mas no solo requerían menos tierra, sino que también utilizaban un 90% menos de agua que los métodos tradi- cionales. Empresas como Solar Foods
y Impossible Foods habían alcanzado un desarrollo sorprendente, produci- endo proteínas basadas en microbios y logrando que alimentos sostenibles fueran accesibles a gran escala. El es- tudio "Food in the Anthropocene" publicado en The Lancet (2019) había anticipado correctamente esta revolu- ción en los sistemas alimentarios. Lo que más impacta a Rosseline era la capacidad de esta tecnología para cerrar las brechas de desigualdad en el acceso a los alimentos. Países que an- tes dependían de importaciones ahora podían producir sus propios alimentos de manera sostenible, todo gracias a estas innovaciones. Quizás la herramienta más fasci- nante que había visto emerger era la computación cuántica. Aunque aún en desarrollo, esta tecnología había comenzado a resolver problemas que antes eran inabordables, desde la op- timización del tráfico urbano hasta la simulación de nuevos materiales que absorben carbono del aire. El artícu- lo "Quantum Computing: Progress and Prospects" (2019) de la National Academies of Sciences, Engineering, and Medicine había previsto acertada- mente el impacto de esta tecnología. En el campo del desarrollo sostenible, la computación cuántica había permit- ido modelar de manera mucho más precisa los patrones climáticos, lo que permitía a los gobiernos y empresas prepararse mejor para fenómenos na- turales como huracanes, sequías y olas de calor. Esto había salvado miles de vidas y reducido considerablemente el costo de los desastres naturales. Rosseline, quien nunca se había consi- derado una persona inclinada hacia la informática, ahora no podía imaginar un futuro sin la computación cuántica. Esta tecnología estaba acelerando la investi- gación de materiales sostenibles, incluso COMPUTACIÓN CUÁNTICA: RESOLVIENDO PROBLEMAS IMPOSIBLES
5. Economía circular: La adopción de modelos económicos que priorizaran la reutilización, el reciclaje y la reducción de residuos seguía siendo fundamental. 6. Cambio en los patrones de con- sumo: Los individuos debían man- tener y reforzar hábitos de consumo sostenibles, priorizando productos y servicios eco-amigables. 7. Adaptabilidad y resiliencia: Desa- rrollar la capacidad de adaptarse rápi- damente a los cambios tecnológicos y ambientales era una habilidad crucial. 8. Interdisciplinariedad: El fomento de la colaboración entre diferentes cam- pos científicos para abordar problemas complejos seguía siendo esencial. 9. Equidad tecnológica: Asegurar que los beneficios de estas tecnologías fueran accesibles para todas las pobla- ciones, reduciendo la brecha digital, era un desafío continuo. 10. Pensamiento a largo plazo: La adopción de una visión que considere las consecuencias a largo plazo de nuestras acciones y decisiones es más importante que nunca. Rosseline comprendía que para mante- ner y mejorar este futuro, la humanidad debía seguir cultivando una mentalidad de mayordomía planetaria, reconocien- do nuestra responsabilidad colectiva en el cuidado de la Tierra y sus recursos. Esto implicaba un cambio fundamen- tal en nuestros valores, pasando de un enfoque en el crecimiento económico a corto plazo a una visión de prosperidad sostenible a largo plazo. Mientras miraba hacia el horizon- te, Rosseline se sintió inspirada. El camino hacia 2030 había sido de- safiante, pero los logros alcanzados demostraron que con determinación, innovación y colaboración global, la humanidad podía superar incluso los obstáculos más formidables. El futu- ro, aunque aún lleno de desafíos, se
ayudando a desarrollar nuevos cataliza- dores para producir energía limpia. HACIA UN FUTURO MÁS VERDE A medida que el dron se alejaba, Rosse- line se levantó de su asiento y pensó en lo que la próxima década podría traer. El futuro que ahora vivía era mucho más prometedor de lo que jamás hubi- era imaginado en 2024. Las tecnologías que antes parecían lejanas y utópicas se habían convertido en el motor de una nueva era de sostenibilidad e innovación. Lo que había aprendido en AquaTech y en los años trabajando con IA, bioinge- niería y energía renovable, era que el verdadero desafío no estaba solo en desarrollar la tecnología, sino en la ca- pacidad de la humanidad para adoptar- la y transformarla en soluciones viables. Gracias a la colaboración global, la in- versión en investigación y el coraje de personas como Rosseline, la humani- dad había evitado la peor de las crisis y había encontrado una nueva forma de prosperar. Sin embargo, Rosseline era consciente de que este futuro sostenible e innovador requería que la humanidad continuará enfrentando varios desafíos y adoptan- do nuevas formas de pensar y actuar: 1. Educación y concienciación: Era fundamental mantener una educación global sobre sostenibilidad y tec- nología, fomentando el pensamiento crítico y la alfabetización científica. 2. Colaboración internacional: La co- operación sin precedentes entre na- ciones, superando barreras políticas y económicas, seguía siendo crucial para abordar desafíos globales. 3. Inversión en I+D: Los gobiernos y el sector privado debían continuar aumentando significativamente la in- versión en investigación y desarrollo de tecnologías sostenibles. 4. Ética y gobernanza tecnológica: El desarrollo de marcos éticos robustos para guiar el desarrollo y uso de tec- nologías como la IA y la bioingeniería era una prioridad constante.
veía más brillante que nunca. Nos leemos el próximo mes. DRPN
DURABILIDAD VS. OBSOLECENCIA PROGRAMADA
POR FERNANDO FAMANÍA GASTÉLUM, CEO ifahto WorldWide & MeetingPlanner
Seguro han escuchado sobre la obsolescencia pro- gramada amigos. Esa estrategia de diseño que le en- canta a Apple y que acorta intencionalmente la vida útil de un producto para fomentar su reemplazo, ha sido durante años una práctica común no sólo en la industria tecnológica, vaya muy bonitos los diseños de Ikea pero no es que una de sus sillas te vaya a durar 20 años.
Bang & Olufsen Beoplay H100: es- tos auriculares de alta gama destacan por su diseño modular, que permite reemplazar fácilmente componentes como las almohadillas o las baterías. Su plataforma de software actualizada ga- rantiza que los auriculares sigan siendo relevantes a lo largo del tiempo al in- corporar mediante software soluciones o incluso correcciones que le den vida extra al hardware . Fairphone: pioneros en la telefonía móvil sostenible, estos teléfonos se caracterizan por su diseño modular, la facilidad de reparación y la utilización de materiales reciclados para su manu- factura. Cada componente puede ser reemplazado individualmente, pro- longando significativamente la vida útil del dispositivo e incluso como en el caso anterior, su actualización con componentes más avanzados que pu- dieran ir surgiendo. Patagonia: la reconocida marca de ropa deportiva ha adoptado un enfoque rad- icalmente diferente al de la industria de la moda rápida. Fomenta la reparación de sus productos, ofrece garantías de por vida en muchos de ellos y utiliza materiales de alta calidad para garan- tizar su durabilidad. Frame: esta startup estadounidense ofrece una alternativa a los televisores tradicionales, creando marcos modu- lares que pueden actualizarse con nuevas pantallas a medida que la tec-
Sin embargo, una creciente conciencia sobre el impacto ambiental y social de esta práctica está impulsando un cam- bio de paradigma hacia productos más duraderos, reparables y sostenibles en muchos ámbitos. Los consumidores, cada vez estamos más informados y so- mos más exigentes, buscamos produc- tos que no sólo cumplan con nuestras necesidades, sino que también reflejen Los beneficios de los productos du- raderos y reparables son múltiples y van más allá de lo ambiental. Para los consumidores, estos productos repre- sentan una inversión a largo plazo, re- duciendo los costos de reemplazo y generando una mayor satisfacción. Es simple psicología, si compras algo que sabes que te va a durar al menos un lus- tro, sentirás que hackeaste al sistema. En cambio, para las empresas la dura- bilidad puede traducirse en una mejo- ra significativa de la imagen de marca, un aumento de la fidelidad del cliente y la creación de un valor diferencial en un mercado cada vez más competiti- vo. Además, la reducción de residuos electrónicos y el menor consumo de recursos naturales contribuyen a un fu- turo más sostenible. A continuación 4 ejemplos del cómo sí se puede llegar a crear productos con estas característi- cas que dejen satisfechos a todos los involucrados: los valores que perseguimos. ¿POR QUÉ LA DURABILIDAD ES IMPORTANTE?
nología avanza. De esta manera, los consumidores pueden disfrutar de la última tecnología sin tener que re- emplazar todo el dispositivo para evi- tar el FOMO tecnológico que pudiera existir de por medio. Como pueden ver, lo último en tec- nología no significa necesariamente el quedarse atrás, cuestión que es muy sensible para el ego del ser humano capitalista promedio, aunque a pesar de todos sus beneficios, no todo es miel sobre hojuelas. La transición hacia productos más duraderos plantea de- safíos significativos para las empresas. Entre ellos se encuentran los costos de producción más elevados, la necesi- dad de adaptar los modelos de nego- cio y la resistencia de los consumidores a pagar más por productos que duran más. Sin embargo, estas dificultades también representan una gran opor- tunidad para innovar y crear nuevos modelos de negocio basados en ser- vicios, como la reparación, el alquiler y la personalización, cuestiones que demuestran que sí es posible descu- brir nuevos caminos en esto de man- tener una marca a flote y que a su vez brinde satisfacción duradera a sus consumidores.
Como jugadores importantes del mar- keting y publicidad de muchas marcas, tenemos un papel fundamental en la promoción de productos duraderos y reparables. Al comunicar los beneficios de estos productos y crear experiencias de marca que los respalden, pueden in- fluir en las decisiones de compra de los consumidores. Algunas estrategias que me parece serían clave para lograr el objetivo incluyen: Historias auténticas: debemos con- cebir un storytelling que conecte con los valores de los consumidores y de- staque los beneficios a largo plazo de los productos duraderos. Marketing experiencial: las experi- encias que ideemos deben permitir a los consumidores interactuar con los productos y comprender su valor. Colaboraciones: es necesario trabajar de la mano con diseñadores, ingenieros y proveedores para desarrollar produc- tos sostenibles, pero que a su vez su ci- clo de vida empate con los objetivos de negocio que pueda tener cada empresa. Comunidades de usuarios: fomentar la creación de comunidades, tanto on- line como en offline , donde los usuari- os puedan compartir sus experiencias, consejos de reparación y conocimientos sobre los productos. La obsolescencia programada es una práctica que, básicamente por supervi- vencia del ser humano y el planeta, debe quedar en el pasado. Los consumidores demandamos cada vez más productos duraderos, reparables y sostenibles, y las empresas que respondan a esta de- manda estarán mejor posicionadas para el futuro. Esto, amigos, es una opor- tunidad única que se nos presenta para liderar este cambio y construir para nuestros clientes marcas más sólidas y duraderas. Al adoptar un enfoque cen- trado en el cliente y en el planeta, las empresas pueden contribuir a un futuro más sostenible y equitativo para todos. ¡Aún estamos a tiempo para hacerlo! Nos leemos de nuevo muy pronto.
EL IMPACTO DE LA INNOVACIÓN TECNOLÓGICA EN LA CONVERGENCIA DE MARKETING Y VENTAS B2B
POR M.M.I. HONORIO HERNÁNDEZ MONTERROSA
En el artículo anterior “El Futuro del Marketing y Ventas: Cómo la Inteligencia Artificial está redefiniendo la Estrate- gia Empresarial.”, abordamos como la IA ahora redefine las estrategias de marketing y ventas, abriendo nuevas opor- tunidades en un ambiente de constante cambio.
Ahora en este artículo ofreceré un análisis integral del impacto de la tec- nología en la convergencia de market- ing y ventas en el sector B2B, desta- cando la importancia de plataformas innovadoras como ABM y CRM para mejorar los resultados empresariales. Pues bien, en la última década, sino es que desde mucho antes para ser hones- tos; el panorama B2B ha experimenta- do una transformación sin precedentes debido a la innovación tecnológica. Mientras que antes los departamentos de marketing y ventas operaban como dos entidades separadas, hoy en día la convergencia de ambos ha demostra- do ser clave para el éxito empresarial. Recuerdo hace mucho tiempo haber leído un artículo cuyo título era algo así como “Marketing y ventas: Matrimo- nio por conveniencia” En ese momen- to me causó además de mucha gracia, mucho para meditar. Ambas áreas son fundamentales y de igual forma ambas áreas podrían llegar a tener objetivos diferentes. ¿Como cuáles? Uno qui- ere vender, otro posicionar; uno quiere dinero, otro Brand Awaneress; uno pi- ensa en cuota, otro en leads. Pero al final ambos quieren crecer.
Es crucial para la alta dirección encon- trar ese punto medio donde ambas áreas encuentren puntos en común y sobre todo que ambas partes sepan que no podrán nunca sobrevivir una sin la otra. En ese sentido encontrar estrategias que soporten los objetivos de ambas áreas es la clave del éxito para Alta Di- rección. En este artículo, exploraremos cómo las empresas B2B están adoptando plata- formas de Account-Based Marketing (ABM), CRM, y automatización, para crear estrategias más cohesionadas y eficientes. Asimismo, analizaremos casos de éxito donde la integración de marketing y ventas ha impulsado el crecimiento a través de herramientas tecnológicas innovadoras. LA CONVERGENCIA TECNOLÓGICA: UNA NECESIDAD EN EL B2B La tradicional división entre los depar- tamentos de marketing y ventas ha sido, durante mucho tiempo, un obstá- culo para la alineación estratégica en las empresas B2B. Marketing se encar- gaba de generar leads, mientras que ventas intentaba cerrar negocios, con
da visibilidad no sólo a estas áreas sino al CEO, información en tiempo real del desempeño de dichas áreas. Herramientas como Salesforce, Hub- Spot, y Zoho CRM permiten que am- bos departamentos trabajen desde una plataforma común, compartiendo da- tos de clientes, interacciones y análisis en tiempo real. Esta visibilidad conjunta asegura que los equipos de ventas com- prendan mejor los leads generados por marketing, y que los esfuerzos de mar- keting estén informados por los datos y el feedback de ventas. El ciclo perfecto. AUTOMATIZACIÓN DEL MARKETING La automatización también ha juga- do un papel fundamental en la trans- formación del B2B. Mediante el uso de herramientas como Marketo o Elo- qua, las empresas pueden automatizar tareas clave como el envío de correos electrónicos, la segmentación de audi- encias, y el seguimiento de prospectos. Esta tecnología no solo ahorra tiempo y recursos, sino que también permite una personalización a gran escala que era imposible de alcanzar antes. Los equipos de marketing pueden nutrir leads de manera más efectiva, mien- tras que el equipo de ventas puede concentrarse en cuentas que ya están calificadas. La automatización permite a las em- presas hacer seguimiento de las in- teracciones de los clientes con sus contenidos, utilizando datos para ajustar las estrategias de ventas. Al combinar la automatización con CRM y ABM, las empresas pueden optimi- zar los esfuerzos de marketing y ven- tas de manera integral. CASOS DE ÉXITO: CUANDO MARKETING Y VENTAS SE FUSIONAN Un ejemplo claro de esta convergencia tecnológica se encuentra en la empre- sa de software Slack. Slack implementó una estrategia de ABM alineada con su equipo de ventas, utilizando datos re- copilados de sus herramientas de CRM para identificar cuentas de alto valor.
poca o ninguna comunicación entre ambos. Sin embargo, el avance tec- nológico ha borrado esas líneas, per- mitiendo a las empresas integrar estos dos pilares y fomentar una colabo- ración mucho más fluida y eficiente. Una de las principales herramientas que ha facilitado esta convergencia es el Ac- count-Based Marketing (ABM). El ABM se enfoca en personalizar el marketing y los esfuerzos de ventas para audiencias específicas y de alto valor. Esto cambia la perspectiva tradicional de marketing, que solía concentrarse en llegar a un pú- blico masivo, y la alinea con las estrate- gias de ventas, centradas en cuentas clave. Con ABM, tanto marketing como ventas trabajan juntos desde el inicio para identificar, atraer y convertir pros- pectos de alto valor. Un estudio de Demandbase reveló que el 91% de las empresas que usan ABM reportaron un aumento en su ROI, lo que demuestra el poder de esta estrategia cuando se implementa correctamente EL CORAZÓN DE LA CONVERGENCIA En artículos anteriores también ya hemos abordado la importancia del CRM en las organizaciones. La gestión de relaciones con clientes (CRM) ha sido crucial para la integración de marketing y ventas. Es interesante como esta herramienta brin- con tecnología innovadora. CRM Y AUTOMATIZACIÓN:
CONCLUSIÓN: UNA ERA DE COLABORACIÓN POTENCIADA POR LA TECNOLOGÍA La convergencia de marketing y ventas en el B2B es un reflejo de cómo la tec- nología está transformando no solo la forma en que las empresas operan in- ternamente, sino también cómo inter- actúan con sus clientes. Herramientas como ABM, CRM, y la automatización no solo han facilitado una mayor cola- boración, sino que también han permi- tido a las empresas B2B ser más ágiles, adaptarse a las necesidades cambiantes de sus clientes y, en última instancia, im- pulsar un crecimiento sostenible. Con la innovación tecnológica a la van- guardia, la línea entre marketing y ven- tas en el B2B continuará difuminándose, creando una sinergia que impulsará re- sultados tangibles y un ROI más alto. Las empresas que adopten esta con- vergencia tecnológica no solo verán mejores resultados, sino que también estarán mejor posicionadas para en- frentar los desafíos del futuro. A medida que las tecnologías con- tinúan evolucionando, las empresas B2B que integren marketing y ven- tas de manera efectiva estarán mejor posicionadas para crecer y prosperar en un entorno competitivo. La clave del éxito radica en la alineación de es- tos equipos mediante el uso de plata- formas tecnológicas innovadoras que potencien una colaboración sin fisuras y orientada a resultados. Así es como las áreas de Ventas y Mar- keting alineadas a una estrategia y uti- lizando herramientas tecnológicas, pueden encontrar la unidad y el mutuo entendimiento de sus acciones. Como ya hemos platicado anteriormente la Estrategia es la palabra clave en ese sentido. En otra ocasión hablaremos de Genera- ción de Leads (Lead Generation) y su proceso de calificación, una estrategia más asociada a Ventas y Marketing, pero eso… es otra historia.
Con el uso de Salesforce y automa- tización de marketing a través de Mar- keto; Slack personalizó campañas de marketing específicamente dirigidas a grandes empresas. Como resultado, aumentaron la tasa de conversión de sus leads más importantes y vieron un crecimiento significativo en su base de usuarios B2B. Otra historia de éxito es la de Adobe, que implementó una estrategia inte- gral utilizando ABM, CRM y automa- tización. Adobe combinó esfuerzos de marketing y ventas desde la iden- tificación de prospectos hasta la con- versión final, utilizando Adobe Marke- to Engage y Salesforce para mantener una comunicación continua entre am- bos departamentos. Esta estrategia no solo permitió a Adobe identificar me- jores oportunidades de negocio, sino que también mejoró la retención de clientes, logrando un incremento del 20% en la tasa de retención. IMPACTO EN EL FUTURO DEL B2B La convergencia de marketing y ventas en el B2B no solo está impulsada por la tecnología, sino también por el cam- bio en el comportamiento del compra- dor. Hoy en día, los compradores B2B son más sofisticados, investigan por su cuenta y esperan experiencias person- alizadas. Según Gartner, el 77% de los compradores B2B afirmaron que su úl- tima compra fue muy compleja o difícil de gestionar. La tecnología, por lo tan- to, no solo mejora la eficiencia interna, sino que también facilita interacciones más centradas en el cliente, reducien- do esa complejidad. Plataformas de inteligencia artificial como Gong y Clari permiten analizar conversaciones de ventas y prede- cir resultados. Estas herramientas se integran con CRM y plataformas de automatización para proporcionar in- sights accionables en tiempo real, lo que ayuda tanto a marketing como a ventas a ajustar sus estrategias.
TE INVITAMOS A REVISAR LOS SIGUIENTES CONTENIDOS PARA ENRIQUECER LOS TEMAS DE ESTA EDICIÓN
TENDENCIAS EN MEDIOS DE PAGO POR VISA
LAS NOVEDADES EN LA INDUSTRIA DEL MARKETING Y LA IA
"GIRA EL TIMÓN: CAMBIAR DE CARRERA, ENCONTRAR TU NORTE"
¿CÓMO AFECTA LA SATURACIÓN DEL MARKETING A NUESTRAS EMOCIONES Y TOMA DE DECISIONES?
¿CÓMO LIDERAR EN EL MUNDO DIGITAL? DESCUBRE EL MIB DE ISDI POR FABIOLA HIDALGO, EDITORA ESPECIALIZADA
En un mundo donde la transformación digital es cru- cial para el éxito de las empresas, el Máster en Inter- net Business (MIB) de ISDI México se posiciona como la herramienta definitiva para quienes buscan liderar en el entorno digital. Este programa no solo ofrece un enfoque teórico, sino que destaca por su metodología práctica, donde desde el primer día los estudiantes aplican los conocimientos adquiridos en situaciones empresariales reales.
Jorge Pedrero, Head of Marketing de ISDI, lo explica claramente: “No somos otro máster más en digitalización, somos el trampolín di- recto para las personas que quieren formar parte de la transformación digital de una organización”. Esta diferenciación se refleja en la metodología "learning by doing" , que permite a los estudiantes involucrarse en proyectos prácticos y colaborativos desde el principio. El MIB de ISDI no sólo ofrece conocimientos en áreas como marketing digital, gestión de datos e inteligencia artificial, sino que también ayuda a desarrollar una mentalidad empren- dedora y la capacidad para tomar decisiones basadas en datos, algo esencial en el entorno actual. "Al finalizar el programa, los alumnos no sólo entienden la tecnología, sino que sa- ben cómo aplicarla de forma efectiva para im- pulsar resultados reales", comentó Pedrero. El plan de estudios del MIB de ISDI está cuidadosamente diseñado para cubrir las áreas clave del negocio digital. Estructurado en módulos, abarca desde la estrategia em- presarial digital hasta la tecnología y la gestión de datos. Sin embargo, lo que realmente dis- tingue a este programa es su enfoque prácti- co, especialmente a través del Proyecto Tron- cal, en el que los estudiantes colaboran con una empresa real para implementar su trans- formación digital. Este proyecto permite a los participantes aplicar de manera directa todo lo aprendido en situaciones empresariales con- cretas, asegurando una experiencia formativa totalmente inmersiva y relevante en el mundo empresarial.
UN IMPULSO PROFESIONAL ASEGURADO Con una tasa de empleabilidad supe- rior al 90% en los primeros seis meses tras finalizar el programa, los gradua- dos del MIB cuentan con un futuro pro- metedor en roles como Chief Digital Officer, E-commerce Director o Con- sultor en Transformación Digital. ISDI también ofrece una robusta comuni- dad de talento digital que facilita la vin- culación con empresas líderes a nivel global, desde grandes corporaciones tecnológicas como Google y Amazon hasta startups emergentes, con esto se garantiza que los egresados de ISDI estén aprendiendo de quienes hacen que las cosas sucedan. Además, los estudiantes tienen acce- so a un networking constante que no se detiene al terminar el máster. La Digital Talent Community les ofrece oportunidades laborales y proyectos colaborativos a lo largo de su carrera profesional, asegurando que puedan seguir actualizados y conectados con las últimas tendencias del mercado. Pedrero agregó que el MIB es la mejor opción porque no solo es un máster, es una experiencia inmersiva y nos dife- rencia nuestro enfoque, el talento de vanguardia y la red de contactos que es permanentemente actualizada.
LA ELECCIÓN PERFECTA PARA TRANSFORMAR TU FUTURO El MIB de ISDI es la opción ideal para quienes buscan especializarse en el In- ternet Business. Con una combinación perfecta de clases teóricas y prácti- cas, el apoyo de mentores expertos, y la posibilidad de trabajar en proyec- tos reales, los estudiantes finalizan el Máster altamente preparados no sólo para entender el mundo digital, sino para liderarlo. Forma parte de la trans- formación y lleva tu carrera al siguiente nivel para más información visita ISDI.
TESTIMONIOS DE EX – ALUMNOS ISDI:
CUATRO ESTRATEGIAS PARA CERRAR LA BRECHA DE LA SOSTENIBILIDAD
POR EDGAR RODRÍGUEZ, DIRECTOR GENERAL DE DIÁLOGO CORPORATIVO Y PRESIDENTE DE AMCO
El gran reto en México es lle- var conceptos como ASG (ambiental, social y gobier- no corporativo) y ciudada- nía corporativa a las empre- sas medianas y pequeñas en México. Existe una “brecha de la sostenibilidad” en las em- presas mexicanas. El esfuerzo para cerrarla depende de ha- cer mucha conciencia y per- suasión, por lo que las áreas de Comunicación Corporativa deben liderar este esfuerzo, en beneficio del país.
Las prácticas de sostenibilidad social y ambiental, así como de buen gobier- no corporativo, no están llegando a las Pymes, y menos a las microempresas. Existe una “brecha de la sostenibilidad” en las empresas mexicanas: 99.8% de las compañías y 68% de las personas ocupadas quizá no han escuchado de la necesidad de medir y reportar el im- pacto social y ambiental. Esto siendo optimistas. Revisemos los Censos Económicos. Datos a 2018, los más actuales: de los poco más de 4.8 millones de empresas que llegaron a los datos de INEGI, unas 10 000 superan los 251 empleados. En este universo es donde se están elabo-
rando los Reportes de Sustentabilidad y se siguen los criterios ASG, principal- mente a solicitud del sistema financiero y bursátil, aunque también por iniciati- va propia. Algunas de estas empresas son filiales o representaciones de em- presas multinacionales, por lo que re- portar la sustentabilidad les viene de forma más natural. Unos 8.7 millones de empleados de estas empresas grandes, que equiva- len a 32% del total de personas ocupa- das en México en 2018, tal vez conocen del impacto social y ambiental de sus empresas y la necesidad de reportarlo. Esta cantidad es insuficiente, incapaz de crear una conciencia nacional so- bre la sostenibilidad y menos de gene- rar un movimiento de cambio. Hay que reconocer que vivimos el espejismo de que “todo mundo” conoce y busca la sostenibilidad. Esta burbuja, como mu- chas otras, tiene que reventarse. El siguiente paso es buscar ideas para verdaderamente irradiar esta cul- tura hacia las pequeñas y medianas empresas, otras 234 247 unidades económicas más, y otro tercio de la población ocupada del país. Aquí ci- tamos algunas posibles estrategias que, como adelantaba, son entera- mente dependientes de una comuni- cación corporativa proactiva y eficaz: 1. La difusión entre proveedores. Como bien conocen las empresas que hacen negocio con las grandes trasnacionales, cada vez es más frecuente la solicitud de reportar efectos ambientales y sociales, por ejemplo, el cumplimiento de la NOM 35. Esto como requisito para ser su so- cio de negocios. Lo que haría falta es una mejor comunicación de los “cómo y porqués” de esta solicitud, a través de medios diferentes a un trámite adminis- trativo, como programas de incentivos y capacitaciones a distancia. 2. La difusión social. En conjunto con su gremio o de forma individual, hay que divulgar socialmente el papel protagóni- co que las empresas tienen, no sólo en la
creación de empleos y de riqueza, sino en la difusión de ideas como equidad, no discriminación, y actos como la filan- tropía y los planes de manejo ambiental. Les haría bien a las empresas grandes empezar a hablar de su impacto posi- tivo, tanto para irradiar su efecto a las Pymes, como para fines de reputación que tanto hacen falta en México. 3. Certámenes y premios. No hay como los estímulos. Premiar a las em- presas pequeñas y medianas con me- jores cumplimientos, de acuerdo con los estándares internacionales, es una figura con muchas variables atractivas. Instituciones financieras, la banca de desarrollo nacional y multilateral, ONG globales y otros por el estilo podrían fi- nanciar estos eventos, pues deberán or- ganizarse a gran escala y ser sumamente departamentalizados, por regiones e in- dustrias. Estamos hablando de un públi- co objetivo de 237 000 empresas. 4. Educación y capacitación. Sabemos que hay instituciones educativas, espe- cialmente las enfocadas en alta direc- ción, que se han echado a cuestas la la- bor de difundir el propósito social de la empresa. El financiamiento de mayores esfuerzos educativos a través del patro- cinio de cátedras es otras posibilidad para las empresas. Igualmente, la orga- nización de cursos, seminarios y otros mecanismos, por medio de las cámaras empresariales y asociaciones. Cerrar la brecha de la sostenibilidad debe ser una prioridad para los próxi- mos años, y es una tarea de intensa co- municación interna y externa. Por ello, las áreas de Comunicación Corpora- tiva de las empresas más grandes de- ben tomar el liderazgo en este esfuerzo. Difundir, persuadir sobre un cambio de cultura, no cabe duda de que la comu- nicación interna y externa son sólo dos caras de la misma moneda. Tiene que haber muchísima comunicación, sin ella, la sostenibilidad social y ambiental se- guirá siendo palabras al viento.
POR MARÍA JOSÉ ROSA, HEAD OF BRAND & COMMUNICATIONS EN TIENDANUBE MÉXICO CONSEJOS PARA POSICIONARTE CON INTERNAUTAS MODERNOS No es noticia que Internet y las redes sociales han revolucio- nado la forma en que nos comunicamos, nos presentamos al mundo y moldeamos nuestros hábitos de consumo. Más importante aún, ha democratizado el acceso a una cliente- la global a negocios que pueden buscar su público de forma segmentada ya sea por localización, edad, gustos e intere- ses afines con el propósito de encontrar nuevas maneras de acercarse a compradores potenciales.
El papel que jugaban en el pasado la publicidad en medios masivos y los grandes espectaculares en avenidas, actualmente lo han tomado las plata- formas digitales debido a la hiperper- sonalización de anuncios, que permite a las marcas llegar a sus clientes de forma más sencilla, con publicaciones pautadas y comunicación directa a través de chats o DMs. De acuerdo con el Estudio de Venta Online 2024 de la Asociación Mexi- cana de Venta Online (AMVO), el 42% de las personas que compra en inter- net tiene interés en adquirir produc- tos a través de chat o DM con la em- presa, mientras que el 29% compraría en línea durante transmisiones en vivo por redes sociales; lo que demuestra que siguen ampliándose las maneras de vender y comprar. Al considerar lo anterior, y sumando que el 90% de las PyMes que tienen Whatsapp en México lo atiende un empleado de la empresa, para los negocios es clave diversificar real- mente sus canales de venta y comu- nicación, que la atención al cliente sea inmediata y con la menor can- tidad de interacciones para brindar una mejor experiencia de compra. Uso optimizado de redes sociales: “Pesca donde están los peces” Actualmente, México es el país con el mayor uso de Facebook respecto a Colombia, Brasil y Argentina, aunque también es el territorio en el que más personas están utilizando TikTok; por esta razón es importante que los ne- gocios conozcan las diversas plata- formas y enfoquen su estrategia en aquellas donde pueden fidelizar me- jor a sus audiencias. En la reciente edición de NubeCom- merce 2024 , estudio elaborado por Tiendanube, se detectó que el 58% de los negocios en la plataforma ha realiza- do anuncios en Facebook, 38% en Insta- gram y el 5% en TikTok, red social donde
se observa un crecimiento de casi el doble en el último año; además, el 43% de los negocios invierte alrededor de MNX$5000 mensuales en campañas y anuncios para aumentar sus ventas y posicionar sus negocios. Es importante que las personas al frente de un negocio reconozcan el perfil promedio de sus compradores, y de esta manera puedan elegir qué plataforma es la más idónea para pro- mocionarse. De acuerdo con Statista , las personas de entre 18 y 24 años son quienes más emplean TikTok ( 18.6 % de hombres y 18.1% de mujeres); en el caso de Facebook, Statista indica que también es el grupo entre 18 y 24 años el que más emplea la plataforma, aun- que con un porcentaje mayor ( 30% de hombres y 22% de mujeres). Otra estrategia de posicionamiento son las alianzas o campañas con influencers , que buscan impulsar el reconocimiento de un negocio. En la reciente encuesta elaborada por Tiendanube, el 27% de los negocios declararon estar interesa- dos en trabajar con influencers , mientras que el 11% ya ha realizado algún tipo de colaboración. Es sumamente importante considerar qué se necesita para lograr publica- ciones atractivas, lograr medir el en- gagement , es decir “likes, comments, shares & saves” y estar al tanto de las tendencias en redes y las estrate- gias que están empleando otros ne- gocios, para así, buscar la innovación constante en redes sociales y lograr darle la mayor notoriedad posible a una marca. Finalmente, incentivar la interacción de las personas que ya siguen las redes del negocio y conocer su opinión ayudará a posicionarse mejor en las plataformas, así como a brindar una mejor experien- cia y recibir de forma directa retroali- mentación, permitiendo que un negocio atienda de primera mano áreas de opor- tunidad y logre destacarse del resto.
LINKEDIN: UNA HERRAMIENTA DE POSICIONAMIENTO
POR LETICIA O’FARRILL, HEAD DE MARKETING, CORPORATE AFFAIRS Y SUSTENTABILIDAD DE BUPA MÉXICO
El mundo hiperconectado trajo consigo diversas plata- formas de comunicación, tanto para las personas como para las marcas, y en un contexto con una alta partici- pación digital, anunciarse en redes sociales se ha con- vertido en una prioridad para las organizaciones. Sin embargo, hay una red social que, por no ser vista exac- tamente como tal, está siendo desaprovechada.
LinkedIn es una red social profesion- al conocida principalmente por crear conexiones en el mundo laboral y em- presarial. Sin embargo, esta no es sol- amente para uso personal, también debe de ser vista como una herramien- ta útil para las empresas, ya que puede utilizarse para alcanzar una gran varie- dad de objetivos. En esta plataforma, las empresas pueden crear un perfil similar al de los trabajadores incluyendo el logoti- po, una carátula que haga referencia al giro al que pertenece y una breve descripción de lo que hacen. A esto, se pueden sumar la misión y visión de la empresa, sus valores, su equipo de trabajo y oportunidades profesionales para los interesados, cubriendo no solo necesidades de publicidad sino también de posicionamiento de men- sajes y recursos humanos. Posterior- mente, se deberá especificar el target y objetivo que busca alcanzar la mar- ca a través de esta plataforma para así desarrollar una correcta estrategia de comunicación. Es importante saber que LinkedIn ape- la a una audiencia activa, influyente y que forma parte de la toma de deci- siones, distinta a las otras plataformas, por lo tanto, se debe apelar a crear una conexión entre la marca y los lectores, y no centrarse en publicidad. Una vez definidos estos puntos, los posteos de- berán incluir mensajes que atrapen la atención del lector y que comuniquen algo de interés, así como incluir mate- riales de apoyo que complementen el texto a publicar.
También, dependiendo los objetivos, se deberán incluir links que redirigen a sitios específicos como bolsas de tra- bajo o sitios web; sin embargo, si se busca una mayor interacción de los usuarios con los contenidos deberán tener frases que inviten a expresar ex- periencias u opiniones en los comen- tarios, encuestas, así como datos rele- vantes que se puedan compartir. Para el posicionamiento de marca, dentro de los mensajes clave se de- berán incluir los valores de la empresa, ya sea por medio de su misión y visión, anécdotas de los trabajadores, benefi- cios que se ofrecen a los colaboradores o proyectos externos de responsabili- dad social. Esto también funciona si el objetivo de comunicación es la atrac- ción y retención de talento, una de las especialidades de LinkedIn. Con aproximadamente 22 millones de usuarios registrados en México 1 , esta red social profesional no solo funciona para buscar empleo sino también au- menta la visibilidad de la marca y crea relaciones con el público fortalecien- do su reputación y la captación de tal- ento, teniendo nuevas oportunidades de negocio e incluso ayuda para man- tenerse al tanto de las tendencias del sector. Implementada adecuadamente dentro de la estrategia de comuni- cación, es una herramienta útil para el marketing institucional.
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