Open Banking con AI y metodos de pago. La clave ESG, para el futuro
EDITORIAL La visibilidad de los cambios que ocurren en diversos entornos se advierte a través de los medios de comunicación, así como el impacto, los alcances y naturalmente, las bondades de cada cam- bio o innovación, y por supuesto la visión estratégica de oportu- nidades a futuro. En este sentido, en fechas recientes la conversación ámbitos di- ferentes se ha centrado en lo que se denomina Open Banking y cómo puede redefinir la dinámica de la interacción comercial. Otro aspecto de relevancia es la atención a los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) que estableció la Organización de las Naciones Unidas (ONU) en su Agenda 2030 y cómo implementar acciones que reditúen beneficios para todas las industrias y, particularmen- te, a los ciudadanos. La relevancia y trascendencia de estos temas nos lleva a obser- var qué significa el Open Banking y cómo la implementación razonada de ésta coadyuba en el desarrollo de la economía; asimismo el aspecto de convergencia con otros sectores como el turismo o la mercadotecnia pueden reforzar el crecimiento y desarrollo sostenible. Bajo la óptica de expertos ofrecemos elementos para la conversa- ción y destacamos cómo la convergencia de acciones posibilita la creación de beneficios y cadenas de valor. Asimismo, integramos una mirada a los negocios, la mercadotecnia e inclusión, así como la relevancia de casos de éxito como guía que inspire acciones positivas. De ahí nuestro compromiso en desarro- llar acciones orientadas en atender los ODS con aliados, expertos, marcas y organizaciones en Empresas 2030, foro especializado en negocios y empresas que caminarán en paralelo.
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EN PORTADA
Confianza en tiempos de incertidumbre. Y tu producto/ servicio, ¿es confiable?
El Futuro del Marketing y Ventas: Cómo la IA está redefiniendo la Estrategia Empresarial Comercio directo al consumidor, un nuevo modelo que rompe paradigmas Brecha de género e inclusión financiera El auge del open banking y los influencers Open Banking: La Clave ESG para un Futuro Financiero Sostenible
El Podio Olímpico: Una Plataforma para la Mercadotecnia y la Lucha Social Marketing Social y Sportswashing
Targeting: importancia de la segmentación
Vendedores Virtuales, Transformando las Ventas en México
LA HOSPITALIDAD EN MÉXICO SE REIN- VENTA CON NUEVAS TECNOLOGÍAS NUESTRA EDITORA FABIOLA
ARTÍCULO PATROCINADO
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LA BANCA HOY, LA BANCA DIGITAL Y LA BANCA DEL FUTURO La hospitalidad en México se reinventa con nuevas tecnologías La banca hoy, la banca digital y la banca del futuro Contenidos, Arte y Tecnología: Inside Rise Media Después de cuatro años se mantendrán las cookies, ¿pero ahora qué sigue?
DiDigitalízate, un motor para impulsar el crecimiento de las MiPyMEs mexicanas
¿Por qué mis seguidores no aumentan?
CONFIANZA EN TIEMPOS DE INCERTIDUMBRE Y TU PRODUCTO/ SERVICIO ¿ES CONFIABLE? POR ERICKA MEJÍA MAQUEDA, DIRECTOR CORPORATIVO DE MERCADOTECNIA Y SUSTENTABILIDAD, NORMALIZACIÓN Y CERTIFICACIÓN NYCE, S.C.
El gran reto de las empresas no es ganar la confianza de los consumidores, sino mantenerla. Mantener su confian- za para hacer que se quejen, porque les importa e interesa fortalecer nuestro vínculo; mantener su confianza para que nos hagan saber qué requieren, qué necesitan, si hemos cu- bierto sus expectativas o hacia dónde nos dirigimos.
Esta confianza está a prueba constan- temente; un paso en falso, una mala decisión o una experiencia negativa podría hacer que los consumidores cuestionen su lealtad hacia una marca, producto o incluso, personas. Según el Edelman Trust Barometer Re- porte Especial: El Colapso del Funnel de Ventas , publicado a finales del año pasado, reporta que el 86% de los con- sumidores mexicanos señala que la confianza es la tercera consideración más relevante al elegir una marca. Las dos primeras, la calidad y la relación calidad-precio. Sin embargo, es evi- dente que incluso en la segunda con- sideración, la confianza juega un papel crucial en la decisión de compra de los consumidores. Adentrémonos a un entorno externo, en el que existen factores que a menu- do están fuera de nuestro control, fluc- tuaciones en los mercados, pandemias, nuevas tendencias del mercado e in- cluso, tiempos electorales. Pero también reflexionemos sobre todo aquello que sí podemos controlar desde el interior de las organizaciones, desde la calidad de lo que ofrecemos hasta la conducta de nuestros colaboradores y la manera en que nos comunicamos. ¿Qué sucede con nuestro producto, nuestro servicio?, ¿Hemos prestado atención a la calidad en que se ofrece? Actualmente el mercado mexicano se enfrenta a distintas amenazas gene- radas de un crecimiento del merca- do gris, donde se importan productos fabricados legalmente, pero que, al ser vendidos en otras regiones, no cum- plen con las normativas comerciales
locales. Además, se observa una mayor distribución y compra de productos que carecen de garantía extendida, especificaciones técnicas, certifica- ciones y etiquetados adecuados. Hablemos de confianza, pero también de seguridad, de prevención y haga- mos una reflexión necesaria sobre el verdadero valor del más por menos. En el “menos” no deberíamos sacrificar la satisfacción de nuestros consumidores por ofrecerles algo que a simple vista parece ser más asequible pero que, al no cumplir con reglas, certificaciones y estándares de calidad, existe un ries- go palpable que podría tener un may- or impacto en sus vidas. Para tranquilidad de las empresas y de los consumidores, en México existe el Sistema de Infraestructura de la Cali- dad que se integra de un compendio de Normas Oficiales Mexicanas (NOM) y Normas Mexicanas (NMX), además de una serie de laboratorios organis- mos de certificación, acreditados y autorizados para trabajar en territorio nacional. Las normas establecen a qué pruebas de laboratorio deben ser sometidos los productos para demostrar su resis- tencia y sus características de seguri- dad en beneficio de los consumidores, para posteriormente entregar ese in- forme de resultados y poder obtener una certificación que le permita pon- erse a la venta de manera regular en nuestro país. Contar con normas de seguridad y rea- lizar el proceso de pruebas y certifi- cación, es un sello que demuestra a los consumidores que están adquirien-
do un producto que ha sido evaluado y aprobado por entidades confiables y reconocidas, confianza en la ecuación. Estas normas y certificaciones nos per- miten reforzar la calidad y seguridad; aumenta la transparencia y fortalece la credibilidad de la marca; nos protegen de consecuencias legales o sanitarias que pudieran generar crisis al interior de las empresas; de esta forma establece- mos un nivel de calidad en la compra de los consumidores y por ende, mayor confianza en la marca. Por ejemplo, las Normas Oficiales Mexi- canas NOM-001-SCFI-2018 y NOM- 003-SCFI-2014 exige que los produc- tos electrónicos (pantallas led, equipos de sonido, consolas de videojuegos) y los productos eléctricos (como ventila- dores, electrodomésticos, etc.), respec- tivamente, cuenten con características y especificaciones de seguridad para evitar choques eléctricos o sobrecalen-
tamiento, que provoquen lesiones o daños en la salud y la integridad de las familias mexicanas. En conjunto, si la confianza ha cobra- do mayor relevancia en el momento de compra, cumplir con normas y sus certificaciones son una gran ventana transparente para mirar al interior de las organizaciones para protegernos de factores externos y para estar siem- pre un paso adelante o al nivel de aque llos competidores mundiales que han optado por adoptarlas para fortalecer su relación con los consumidores. Hablemos de confianza para la cons- trucción de relaciones a largo plazo; la confianza, como ventaja competitiva para las organizaciones; la confianza, como resultado de brindar calidad y se- guridad en los productos y/o servicios ofrecidos. Y tu producto/servicio, ¿es confiable?
EL PODIO OLÍMPICO: UNA PLATAFORMA PARA LA MERCADOTECNIA Y LA LUCHA SOCIAL
POR FERNANDO FAMANÍA GASTÉLUM, CEO ifahto WorldWide & MeetngPlanner
Paris 2024 acaba de cerrar con una ceremonia de aper- tura impactante y poderosa, en la que los ojos y medios de todo el mundo enfocaron sus lentes para que pudiéra- mos disfrutarla. Pero más allá de las victorias, los récords alcanzados o superados, las increíbles acciones de atletas de todo el mundo, incluido México, y los tan sonados me- mes, hay una serie de acciones que llamaron mi atención y tienen como común denominador el actuar de aquellos que salen victoriosos en el podio de ganadores.
EL ROL DE LA MERCADOTECNIA EN LA PROMOCIÓN DE CAUSAS SOCIALES La mercadotecnia deportiva ha evolu- cionado de manera significativa en las últimas décadas. Ya no se trata solo de patrocinio y visibilidad de marcas; ahora se trata de narrativas. Las em- presas buscan asociarse con atletas que no solo representan excelencia en su disciplina, sino que también son em- bajadores de valores importantes. En este sentido, la publicación de Lyles es un ejemplo claro de cómo una marca podría capitalizar la atención para im- pulsar una causa social importante. Los Juegos Olímpicos ofrecen un es- cenario incomparable para este tipo de estrategias. Con audiencias globales de millones de personas, cada atleta se convierte en un vehículo para men- sajes más grandes. Sin embargo, no todos los mensajes tienen que ser so- bre productos o servicios; las marcas inteligentes reconocen la importancia de conectar con su audiencia a través de valores compartidos y causas sig- nificativas. ¿QUIÉNES HAN APROVECHADO ESTA PLATAFORMA PARA ALZAR LA VOZ? A lo largo de los años, ha habido varios ejemplos notables de atletas que han utilizado el podio olímpico como una plataforma para la lucha social. En los Juegos Olímpicos de Tokio 2020, Sim- one Biles, una de las gimnastas más laureadas de la historia y de esta última edición parisina, sorprendió al mundo al retirarse de varias competiciones para cuidar de su salud mental. Su decisión provocó una ola de apoyo y discusión sobre la presión extrema que enfren- tan los atletas, y puso el tema de la sa- lud mental en el centro del escenario. Otro ejemplo es el del esgrimista es- tadounidense Race Imboden, quien se arrodilló en el podio durante los Juegos Panamericanos de 2019 en protesta contra la injusticia racial y la violencia armada en EUA. Aunque este acto le costó sanciones, también generó un debate sobre la libertad de expresión y el activismo en el deporte.
En la era digital actual, el deporte no solo se trata de rendimiento físico o de la búsqueda de la gloria. Los Juegos Olímpicos, el escenario más grande del mundo para los atletas, se han conver- tido en una plataforma poderosa para la mercadotecnia y, cada vez más, para la lucha social. Desde la promoción de marcas hasta la concienciación sobre problemas globales, el podio olímpico ofrece una visibilidad sin precedentes, aprovechando la atención de millones de espectadores en todo el mundo. Un ejemplo reciente de cómo los atletas lo utilizaron en esta última justa, es la del velocista estadounidense Noah Lyles, quien aprovechó su victoria en los 100 metros para difundir un mensaje con- tundente sobre la salud mental. NOAH LYLES: DE LOS 100 METROS A 12 MILLONES DE IMPRESIONES El 5 de agosto de 2024, Noah Lyles ganó la medalla de oro en los 100 met- ros en París y, horas después, publicó un mensaje en la plataforma X que resonó a nivel mundial: "Tengo asma, alergias, dislexia, TDAH, ansiedad y depresión. Pero te diré que lo que tienes no define lo que puedes llegar a ser. ¿Tú también puedes estar aquí?". Este mensaje acu- muló más de 12 millones de impresiones y 300 000 'me gusta' en 48 horas, con- virtiéndose en un recordatorio potente de que cualquiera puede enfrentarse a desafíos de salud mental. El impacto de la publicación de Lyles fue más allá de la celebración de su victoria. Su mensaje se alineó con una tendencia creciente en la que los atle- tas utilizan su influencia para abordar temas críticos que van más allá del de- porte. En un mundo donde la atención está fragmentada entre múltiples plataformas y medios, estos momen- tos captaron la atención global y pro- porcionan una plataforma única para promover causas sociales.
En los Juegos Olímpicos de Río 2016, la nadadora Yusra Mardini, una refugia- da siria, capturó la atención del mun- do no solo por su rendimiento en la pi- scina, sino también por su historia de supervivencia. Su participación en los Juegos Olímpicos como parte del Equi- po Olímpico de Refugiados subrayó la crisis que aún sufre su país y humanizó un tema que a menudo se discute en términos abstractos. ¡INTEGREMOS LA CONCIENCIA SOCIAL EN LAS ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA! Las anteriores acciones nos presentan una oportunidad única para las mar- cas. Integrar la conciencia social en las estrategias de mercadotecnia no solo es una tendencia; es una necesidad en un mundo donde los consumidores están cada vez más interesados en el propósito y los valores de las empre- sas que apoyan. La clave está en la autenticidad. Los consumidores pueden detectar rápida- mente cuando una marca está utilizan- do una causa social sólo como un medio para obtener beneficios. Por lo tanto, es crucial que las marcas elijan asocia- ciones y causas que estén alineadas con su misión y valores fundamentales. La colaboración con atletas que ya están comprometidos con esas causas es un enfoque efectivo para lograr una cone- xión genuina con la audiencia. Por ejemplo, una marca de ropa de- portiva que promueva el bienestar físico y mental podría asociarse con atletas como Noah Lyles o Simone Biles para campañas que no solo promue- van sus productos, sino que también aborden la importancia de los diversos padecimientos mentales que aquejan a los deportistas de alto rendimiento. Del mismo modo, una empresa de tec- nología podría asociarse con el Comité Olímpico Internacional para desarrollar herramientas que ayuden a los atletas a gestionar la presión y el acoso en línea.
El uso del podio olímpico como plata- forma publicitaria o de lucha social no está exento de desafíos. Uno de los principales es el riesgo de controver- sias, especialmente cuando se trata de temas políticamente sensibles. Por esta razón está en nuestras manos di- reccionar a las marcas para que nave- guen correctamente en estos espacios para evitar reacciones negativas. Otro desafío es la medición del impac- to. Si bien las impresiones y los 'me gusta' son indicadores útiles, tenemos la gran oportunidad de apoyarlas para que desarrollen métricas más sofisti- cadas que evalúen el impacto real de sus campañas en la conciencia social y el cambio de comportamiento. A pesar de estos desafíos, estamos en una coyuntura perfecta. A medida que el mundo se enfrenta a problemas globales cada vez más complejos, des- de el cambio climático hasta la justicia social, los Juegos Olímpicos seguirán siendo una plataforma poderosa para promover el cambio. Los productos o servicios que puedan alinear su estrate- gia de marketing con estos valores y causas sociales no solo ganarán en vis- ibilidad, sino que también construirán una conexión más profunda y signifi- cativa con su comprador objetivo. Las marcas que sepan aprovechar esta plataforma, alineando sus mensajes con causas sociales genuinas y rele- vantes, no solo capturará la atención de las audiencias, sino que también contribuirán a un cambio positivo en la sociedad. ¿Se te ocurren ya algunas ideas al respecto? Compártelas con nosotros, para en conjunto crear un ecosistema más robusto que nos ge- nere beneficios como industria. ¡Nos leemos muy pronto!
MARKETING SOCIAL Y SPORTSWASHING
POR MARTHA ELIZALDE DURÁN ACADÉMICA DE LA FACULTAD DE RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA UNIVERSIDAD ANÁHUAC MÉXICO martha.elizalded@anahuac.mx El deporte y el marketing social han convergido de manera significativa en los últimos años, creando un potente canal para la promoción de causas sociales y la generación de impacto positivo en la comunidad.
Sabemos que el marketing social se en- foca en el cambio de comportamiento para el bienestar común, y cuando se fusiona con el deporte, aprovecha la visibilidad y la influencia de los atletas y eventos deportivos para alcanzar un público más amplio y diverso. El valor compartido entre el deporte y el marketing social se basa en la idea de que las iniciativas deportivas pueden generar beneficios tanto para las empresas como para la sociedad en general. Se busca alinear los obje- tivos de negocio con las necesidades sociales, creando una situación de ganar-ganar donde ambas partes se vean favorecidas. En el contexto del deporte, el valor compartido se manifiesta en varias for- mas: por un lado, las empresas pueden aprovechar la visibilidad y el alcance del
deporte para promover causas sociales que resuenen con su público objetivo. Esto no solo mejora la percepción de la marca y fortalece la lealtad del cliente, sino que también contribuye al bien- estar de la comunidad. Un ejemplo es la colaboración entre marcas deportivas y organizaciones benéficas para promo- ver la actividad física en comunidades desfavorecidas, mejorando la salud pública mientras se asocia la marca con valores positivos. Por otro lado, el deporte se beneficia del apoyo financiero y logístico de las empresas, lo que permite la realización de eventos y programas que de otra manera no serían posibles. Además, las campañas de marketing social en el de- porte pueden sensibilizar a la audiencia sobre problemas sociales importantes, utilizando la influencia y el carisma de los atletas para inspirar el cambio.
Un ejemplo emblemático de esta sinergia es la campaña "We Are All Witnesses" de Nike, protagonizada por el famoso jugador de balonces- to LeBron James. Aunque centrada en la promoción de productos de- portivos, esta campaña también in- cluyó temas de superación personal, esfuerzo y perseverancia, inspirando a jóvenes de todo el mundo a seguir sus sueños y trabajar duro para al- canzarlos. Otra campaña destacada es la de "Play Unified" de Special Olympics, que promueve la inclusión de perso- nas con discapacidad intelectual en el deporte. Utilizando la influencia de eventos deportivos y la participación de atletas reconocidos, esta campaña ha logrado cambiar percepciones y fomentar la aceptación y la igualdad. El proyecto "Common Goal" , liderado por el futbolista Juan Mata, es otro no- table ejemplo. En esta iniciativa, los futbolistas donan el 1% de su salario a causas sociales, demostrando cómo el deporte puede ser un vehículo para el cambio y el impacto positivo. La inicia- tiva no solo procura fondos, sino que también sensibiliza a la comunidad futbolística y a sus seguidores sobre la importancia de la Responsabilidad So- cial desde varios sectores. Hay que evitar caer en el riesgo repu- tacional del “Sportswashing" , donde las empresas utilizan el deporte para desviar la atención de prácticas em- presariales cuestionables, puede dañar tanto a la marca como a la causa que se pretende apoyar. Para prevenir esto, las empresas deben procurar asegurarse de la autenticidad de las iniciativas, comunicar de mane- ra clara y honesta los objetivos y resul- tados de las campañas. Por otro lado, buscar alianzas con organizaciones acreditadas, involucrar a la comunidad y medir y reportar el impacto de las campañas y colaboraciones.
Estas campañas de marketing relacio- nadas con el deporte, más allá de su valor competitivo y de entretenimien- to, pueden servir como una plataforma poderosa. Al aprovechar la pasión y el alcance del deporte, estas iniciativas logran movilizar a las comunidades, fo- mentar valores positivos y generar un impacto duradero en la sociedad.
TARGETING: IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACIÓN POR LETICIA O’FARRILL, HEAD DE MARKETING, CORPORATE AFFAIRS Y SUSTENTABILIDAD DE BUPA MÉXICO Es claro que, en un mercado tan amplio como el de hoy en día, no todas las empresas buscan llegar a las mismas personas: ya sea que dividan a los mercados por edad, género, ocupación o necesidades, cada or-
ganización debe separar a sus públicos objetivos para obtener una comunicación efectiva. Esta práctica de filtrado se conoce como targeting, el cual es un aparta- do del marketing y es fundamental no solo para enviar mensajes claros, sino también para la optimización del presupuesto publicitario de estos mensajes.
Como las demás herramientas de marketing, el targeting requiere una estrategia cuidadosa y bien pensada que involucra distintos aspectos de la empresa; además, esta no es estática ya que se debe ajustar a medida que cambian los clientes y el mercado. En este sentido, es importante identificar el público objetivo para definir una campaña publicitaria que se adapte a este y tenga éxito; en otras palabras, es importante crearla alrededor del target y entre más precisa sea más sencillo será ejecutarla de forma correc- ta para llamar la atención. El targeting ayuda a que los esfuerzos de marketing sean más efectivos y, por lo tanto, mejora la productividad, alcance útil y costos. No se trata solo de publicidad que llegue a un gran número de personas, sino de llegar a las personas correctas que realmente estén interesadas en el producto o servicio de la empresa; y no solo fun- ciona para vender, sino también para comunicar campañas de responsabili- dad social o estrategias corporativas. Ahora bien, ¿cómo se define el target ? Puede sonar complicado identificar a un grupo específico de personas de entre todos los potenciales clientes en el mun- do, sin embargo, este se segmenta con base en tres características principales: 1. Los intereses: se pueden incluir aficiones y preferencias de ocio que permitan conectar de manera signifi- cativa con la audiencia. 2. La intención de compra: sirve para definir grupos de personas que buscan
un producto para poder crear men- sajes personalizados que respondan a sus necesidades. 3. Las subculturas: grupos que com- parten una experiencia en común, gra- cias a las cuales se pueden conocer las motivaciones del target . Para identificar estas bases es necesa- rio conocer a la audiencia, analizar el mercado, sus tendencias y a la com- petencia, para definir el valor único del producto o servicio a ofrecer. Algunas herramientas útiles para identificar al público objetivo son las encuestas online , entrevistas (en persona o por videoconferencia) e información de estudios o informes, entre otras. Es evidente que conocer al target es beneficioso para las ventas de la em- presa, pero también funciona, como se mencionó, para enfocar la estrategia de marketing, así como para optimi- zar recursos, que el producto o servi- cio cumpla con el objetivo para el que fue creado, satisfacer las necesidades de los clientes y elegir los canales de comunicación adecuados. El marketing es una disciplina amplia con muchas herramientas distintas que, usadas en conjunto y de forma correcta, son más valiosas que cual- quier campaña masiva. No todos los públicos buscan lo mismo, así que, al saber segmentarlos para ofrecerles lo que buscan y necesitan, no solo gana la empresa, sino también el cliente y se crean los grandes lazos de fidelidad y comunicación.
TE INVITAMOS A REVISAR LOS SIGUIENTES CONTENIDOS PARA ENRIQUECER LOS TEMAS DE ESTA EDICIÓN
TU SÚPER CON CAUSA / MARKETING TALK - P&G
WIRED SUMMIT 2024: INNOVACIÓN, TECNOLOGÍA Y NUEVAS IDEAS
LA PUBLICIDAD DIGITAL EN LOS CENTROS COMERCIALES: UNA TRANSFORMACIÓN Y UNA OPORTUNIDAD
NUEVAS TECNOLOGÍAS EN TARJETAS BANCARIAS
EL LADO OSCURO DE LAS ETIQUETAS EN LOS ALIMENTOS
CÓMO PREVENIR CRISIS DE REPUTACIÓN
VENDEDORES VIRTUALES, TRANSFORMANDO LAS VENTAS EN MÉXICO POR SANTIAGO COPPIANO, V-P DE VENTAS DE YALO LATINOAMÉRICA En la era digital, las empresas buscan constantemente for- mas de optimizar sus procesos de ventas. Los vendedores virtuales surgen como una innovadora solución que permite a las empresas conocer mejor a sus clientes, recomendar productos, atender consultas y asistir a la fuerza de ventas de manera automática a través de distintos canales digitales. Esta herramienta no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también libera al personal para que se concentre en tareas más estratégicas.
Así, los vendedores virtuales son agen- tes inteligentes impulsados por IA que asisten a las empresas en el proceso de ventas. Estas armas permiten a las compañías interactuar con sus clientes de manera personalizada y eficiente a través de cualquier canal que quie- ran, como WhatsApp o su propia app. Utilizando técnicas avanzadas de IA y aprendizaje automático, los vende- dores virtuales pueden analizar datos de los clientes para ofrecer recomenda- ciones personalizadas sobre productos, responder consultas comunes, y pro- porcionar información detallada sobre horarios, ubicaciones y características de los productos, y también venderles a través de los mismos canales. En la actualidad, la IA nos permite in- teractuar de manera más inteligente y efectiva con los clientes, sin importar dónde se encuentren. Nuestra plata- forma, impulsada por IA, gestiona las
relaciones con los clientes de manera inteligente, lo que favorece una mayor adopción y un compromiso más pro- fundo y continuo, y también aumenta las ventas. Muchas empresas han adoptado WhatsApp como medio de comuni- cación clave tanto para empleados como para clientes. Esta plataforma ha potenciado marcas como Nestlé, Pep- sico, Coca-Cola, Unilever, Mondelez International, P&G, cbc (The Central America Bottling Corporation), Bimbo y Heineken, entre otras. Algunas de es- tas corporaciones han logrado incre- mentar sus ventas en más de un 12%. Con un conocimiento exhaustivo de di- versas industrias, nuestras soluciones son específicamente diseñadas para satisfacer las necesidades particulares de cada sector. Ellas se integran per- fectamente con los sistemas ERP de las empresas, asegurando una imple- mentación sin inconvenientes. Además, la solución completa, que incluye apli- caciones de primera categoría y datos integrados, permite ofrecer experien- cias personalizadas a lo largo de todo el recorrido del cliente, mejorando así la satisfacción y la lealtad de éste. En un mundo donde adaptarse y ofre- cer experiencias personalizadas es fundamental, nuestra plataforma ase- gura que cada interacción cuente y que cada cliente se sienta único y valorado. Nuestra plataforma de ven- tas inteligente está liderando esta transformación en México, ofreciendo vendedores virtuales que han ayudado a compañías de renombre a aumentar sus ventas, pues hemos digitalizado el negocio de más de 3.2 millones de pequeños comercios y 100 millones de consumidores al mes, gestionando compras por más de USD$4000 mi- llones a través del sistema. Empoderar a las empresas con agen- tes inteligentes que gestionan todo el ciclo de vida del cliente a través de conversaciones personalizadas y ori-
entadas es la misión. Este enfoque se basa en varias estrategias clave. Pri- mero, influenciar el comportamiento del cliente mediante el uso de IA y aprendizaje automático, permitien- do que las comunicaciones masivas se transformen en interacciones per- sonalizadas uno a uno. En segundo lugar, realizar recomenda- ciones impulsadas por IA en una tien- da digital intuitiva, lo que incrementa los ingresos de manera automática. Además, los programas de lealtad me- joran la satisfacción del cliente al re- compensar sus acciones con puntos que pueden acumularse y canjearse a través de canales como WhatsApp. Finalmente, Yalo Force fortalece a los representantes de ventas para ejecu- tar de manera más efectiva sus estrate- gias de mercado, proporcionando las herramientas, información y recomen- daciones esenciales para el éxito. En el comercio actual, la eficiencia y la personalización son cruciales. Las in- novadoras plataformas se posicionan como soluciones que escuchan y en- tienden las necesidades de los negocios. Al integrar los sistemas con IA, los em- presarios pueden establecer relaciones más sólidas con proveedores y clientes, mientras los consumidores disfrutan de una experiencia de compra personaliza- da y sin inconvenientes, y todo, gracias a los vendedores virtuales. El potencial de mercado para estos vendedores virtuales es enorme. Según datos de Statista , en enero de 2024, dos mil millones de usuarios accedían mensualmente a WhatsApp, siendo una de las aplicaciones de mensajería más populares a nivel mundial. Time- lines estima que, al finalizar este año, la base de usuarios de WhatsApp supe- rará los 3 millardos, con 100 millardos de mensajes enviados diariamente. Esto resalta la importancia de las aplica- ciones de mensajería instantánea en la comunicación y los negocios globales.
EL FUTURO DEL MARKETING Y VENTAS: CÓMO LA IA ESTÁ REDEFINIENDO LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
POR M.M.I. HONORIO HERNÁNDEZ MONTERROSA
En el artículo “Más allá de la tienda física: ventajas y desafíos del e-commerce”, comentamos sobre una herramienta cru- cial en el marketing de hoy; pero además de ello, no pode- mos dejar pasar el hablar de un tema tan controversial y al mismo tiempo apasionante: La IA o Inteligencia Artificial.
La Inteligencia Artificial ya está aquí. Ha dejado de ser una película de ciencia ficción o una promesa futurista donde veíamos como un “ente” manejaba el mundo. Ahora es una herramienta esen- cial en muchas áreas; marketing y ven- tas no es la excepción. En un mundo cada vez más digital y orientado a los datos, las empresas re- curren a la IA para mejorar sus estrate- gias, personalizar el “customer expe- rience” y optimizar sus procesos de ventas. Desde la automatización del embudo de conversión o funnel, hasta la predicción de tendencias del merca- do, la IA está transformando la mane- ra en que las empresas entienden y se conectan con sus consumidores. En la medida que la tecnología con- tinúa evolucionando, su capacidad para analizar grandes volúmenes de datos y tomar decisiones en tiempo real está revolucionando sectores que antes dependían en gran medida de la intuición y la experiencia huma-
na. El impacto de la IA en marketing y ventas no solo se manifiesta en la eficiencia operativa, sino también en la creación de valor añadido para los clientes, permitiendo a las empresas anticiparse a sus necesidades y ofre- cerles soluciones personalizadas. En este artículo, exploraremos cómo la inteligencia artificial está redefiniendo las estrategias de marketing y ventas, potenciando la competitividad em- presarial y abriendo nuevas oportuni- dades en un mercado en constante cambio. Para ello nos enfocaremos en 7 puntos fundamentales: 1. Personalización en Masa 2. Automatización del Embudo de Ventas 3. Predicción de Tendencias de Mer- cado 4. Optimización de Precios 5. Análisis en Redes Sociales 6. Generación de Contenidos Automa- tizados 7. Customer Journey Mapping
ciones personalizadas a cada usuario, basadas en su historial de visualización o compras. Este enfoque no solo mejo- ra la experiencia del usuario, sino que también impulsa las ventas al aumen- tar la relevancia de los productos o ser- vicios que se ofrecen. Un ejemplo destacado es Spotify, que utiliza la IA para crear listas de repro- ducción personalizadas para cada usu- ario, basándose en sus preferencias mu- sicales y comportamiento de escucha. Esta estrategia ha sido clave para fi- delizar a sus usuarios y diferenciarse en un mercado altamente competitivo. Otro caso es Starbucks, que ha imple- mentado una estrategia de personali- zación basada en IA en su aplicación móvil. La aplicación sugiere ofertas y productos específicos para cada usu- ario, basándose en su historial de com- pras y preferencias, lo que ha llevado a un aumento significativo en las ventas y en la participación de los clientes. AUTOMATIZACIÓN DEL EMBUDO DE VENTAS El embudo de ventas ha sido un pilar fundamental en las estrategias comer- ciales desde hace décadas, guiando a los clientes potenciales desde el pri- mer contacto hasta la conversión final. Sin embargo, la creciente complejidad del entorno digital y el aumento en las expectativas de los consumidores han hecho que la gestión de este proceso sea cada vez más desafiante. Por ejemplo, las herramientas de IA pueden analizar el comportamiento de los usuarios en un sitio web, iden- tificar a los leads más prometedores y priorizarlos para el equipo de ventas. Esto no solo aumenta la eficiencia del equipo, sino que también mejora la tasa de conversión al enfocar los es- fuerzos en los leads con mayor proba- bilidad de compra. La automatización del embudo de ven- tas mediante IA abarca todas las etapas del proceso, desde la generación de
PERSONALIZACIÓN EN MASA En la era del marketing digital, los con- sumidores esperan que las marcas com- prendan sus necesidades y les ofrezcan experiencias personalizadas. Sin embar- go, cumplir con estas expectativas en un mercado saturado y diverso presen- ta un desafío significativo para las em- presas. La personalización masiva, es decir, la capacidad de adaptar mensajes y ofertas a las preferencias individuales de millones de clientes en tiempo real ha emergido como una solución poderosa gracias a la inteligencia artificial (IA). La IA, permite personalizar campañas de marketing a gran escala, adaptan- do mensajes y contenido de acuerdo con las preferencias individuales de millones de clientes en tiempo real. Uno de los principales beneficios de la IA es su capacidad para escalar la personalización. Lo que antes era posible solo para segmentos de mer- cado limitados ahora se puede aplicar a una audiencia global, sin perder la precisión ni la relevancia. Plataformas como Netflix o Amazon utilizan IA para ofrecer recomenda-
leads hasta la retención de clientes: Generación de Leads: La IA puede identificar y atraer a los leads adec- uados mediante la automatización de campañas de marketing en múltiples canales. Asimismo, analizar datos de- mográficos, comportamentales y de interacción para segmentar audien- cias y lanzar campañas de publicidad personalizada que resuenen con cada segmento. Calificación de Leads: Una vez que los leads han sido generados, la IA los califica automáticamente en función de su comportamiento y sus interac- ciones previas con la marca. Nurturing de Leads: La IA también automatiza el proceso de nurturing, enviando contenidos personalizados y ofertas en el momento adecuado para mantener el interés del lead. Por ejem- plo, si un cliente potencial ha mostrado interés en un producto específico, la IA programa un flujo de correos electróni- cos con información relevante que los guíe hacia la decisión de compra. Cierre de Ventas: En la etapa final, la IA puede ayudar a los vendedores a cer- rar la venta mediante la automatización de tareas administrativas y el análisis de las interacciones con el cliente para sugerir el mejor enfoque. Herramien- tas como los asistentes virtuales y los chatbots también pueden gestionar consultas en tiempo real, ayudando a resolver dudas y empujando al cliente a la compra. Retención y Fidelización: Después de la venta, la IA puede seguir automati- zando el proceso mediante la persona- lización de ofertas de retención y pro- gramas de fidelización. Puede analizar el comportamiento post-compra para predecir la probabilidad de recompra o identificar oportunidades de venta cruzada y upselling .
PREDICCIÓN DE TENDENCIAS DE MERCADO Tradicionalmente, las empresas han dependido de estudios de mercado, encuestas y análisis históricos para identificar tendencias. Si bien estos métodos siguen siendo valiosos, tienen limitaciones en cuanto a la velocidad y precisión con las que pueden cap- tar cambios rápidos en el mercado. En contraste, la IA permite un análisis más profundo y en tiempo real de enormes volúmenes de datos, lo que facilita la identificación temprana de patrones y la predicción de tendencias futuras. La predicción de tendencias mediante IA se basa en el análisis avanzado de datos, utilizando algoritmos de apren- dizaje automático, procesamiento de lenguaje natural (NLP) y análisis pre- dictivo. Estos algoritmos pueden anal- izar y correlacionar datos de diversas fuentes, como redes sociales, búsque- das en internet, transacciones de com- pra, comentarios de clientes, y datos macroeconómicos, entre otros. Por ejemplo, el NLP puede analizar millones de publicaciones en redes sociales para identificar cambios en la percepción del consumidor sobre ciertos productos o marcas, o para detectar el surgimiento de nuevos in- tereses y preferencias. Las aplicaciones prácticas abarcan varios sectores como Moda y retail / Tecnología / Alimentos y bebidas / etc.
OPTIMIZACIÓN DE PRECIOS Con la llegada de la inteligencia artifi- cial (IA), la optimización de precios ha pasado de ser un arte basado en la in- tuición y la experiencia a convertirse en una ciencia impulsada por datos. Las empresas ahora pueden utilizar la IA para ajustar los precios en tiempo real, basándose en una multitud de factores que incluyen la demanda, la competen- cia, el comportamiento del consumidor y las condiciones del mercado. Por ejemplo, las aerolíneas y los hote- les han sido pioneros en el uso de IA para la fijación dinámica de precios. Es- tos sectores utilizan la IA para analizar factores como la demanda estacional, la ocupación actual, la competencia, y el comportamiento de reserva de los clientes para ajustar los precios de los boletos y las habitaciones de hotel en tiempo real. La recopilación de datos implica temas como: Recopilación de datos, análisis predictivo, ajuste dinámico de precios y evaluación continua. Sectores como retail e e-commerce / viajes y turismo / servicios financieros / bienes de consumo y alimentación; son los sectores más beneficiados.
ANÁLISIS EN REDES SOCIALES Como ya sabemos, en las Redes so- ciales hay una enorme cantidad de in- formación, lo más importante es cómo se “extraen” las emociones volcadas ahí. Es decir, captar los sentimientos del consumidor hacia una marca o producto ayudando de esta manera a hacer ajustes en estrategias y comu- nicación. El análisis sentimental, también conoci- do como análisis de sentimientos o mi- nería de opiniones, es un proceso medi- ante el cual la IA examina textos, como publicaciones en redes sociales, comen- tarios, reseñas y tweets, para determinar el tono emocional subyacente. Este tono puede ser positivo, negativo o neutro, y proporciona una valiosa perspectiva sobre cómo los consumidores perciben una marca, producto o servicio. El análisis sentimental utiliza técnicas avanzadas de procesamiento de len- guaje natural (NLP) y algoritmos de aprendizaje automático para interpre- tar el lenguaje humano en textos no estructurados. De forma muy concisa este proceso funciona en ciertos pasos: Recopilación de Datos Preprocesamiento del Texto Análisis Léxico y Sintáctico Clasificación de Sentimientos A pesar de sus ventajas, el análisis sentimental también enfrenta ciertos desafíos como es de esperarse: Inter- pretación de la Ironía y el Sarcasmo / Lenguaje Ambiguo / Barreras Lingüísti- cas / Privacidad de los Datos. GENERACIÓN DE CONTENIDOS UTOMATIZADOS En esta era digital, la palabra clave es: Contenido. Las empresas se enfrentan a una de- manda creciente de contenido fresco, relevante y atractivo para atraer y re- tener a sus audiencias. Sin embargo, la creación de contenido de alta calidad a Evaluación Contextual Visualización y Reportes
CUSTOMER JOURNEY MAPPING La IA ayuda a las empresas a mapear y optimizar el customer journey, me- jorando la experiencia del usuario y aumentando la tasa de conversión. Tradicionalmente, los mapas del recorri- do del cliente se construyen a partir de investigaciones de mercado, encuestas, y entrevistas. Sin embargo, con la intro- ducción de la IA, el mapeo del recorrido del cliente ha pasado de ser un ejerci- cio estático y basado en suposiciones a un proceso dinámico y basado en datos que se ajusta en tiempo real a las necesi- dades y comportamientos cambiantes de los consumidores. La IA: 1. Recopila y analiza datos en tiempo real 2. Segmenta y personaliza 3. Predice comportamientos 4. Automatiza la interacción con el cliente 5. Se Adapta. Customer Journey Mapping impulsado por IA no solo mejorará la capacidad de las empresas para entender y satisfacer a sus clientes, sino que también permitirá la creación de experiencias de cliente más humanas, conectadas y significati- vas en un mundo cada vez más digital. Pues bien, así es como la Inteligencia Artificial ofrece múltiples beneficios para cualquier organización, pero como todo, también presenta múltiples retos que se deben tomar en cuenta. Siempre he insistido en mis comen- tarios que todo depende de la Es- trategia a seguir, tiempo, costo, etc. La IA no viene a solucionar de base los problemas que pueda o no tener una empresa, pero es importante en- tender los pros en caso de usar esta herramienta que llegó para quedarse. Existen otras estrategias en cuanto a generación de leads ( Lead Genera- tion ) se refiere, estrategias asociadas a Ventas y Marketing, pero eso… es otra historia.
escala puede ser un desafío significativo, especialmente cuando se requiere una producción constante y personalizada para diferentes canales y audiencias. Aquí es donde la IA está haciendo una entrada revolucionaria, transformando la forma en que se genera contenido a través de la automatización. La generación de contenidos automa- tizados tiene una amplia gama de aplicaciones en el marketing digital y otras áreas: Redacción de Artículos y Blogs: Las empresas pueden utilizar IA para gene- rar artículos y publicaciones de blog optimizadas para SEO. Descripciones de Productos: En el comercio electrónico, la IA puede generar descripciones de produc- tos únicas y detalladas para miles de artículos en cuestión de minutos. Marketing de Contenidos en Redes Sociales: La IA permite la creación au- tomatizada de publicaciones en redes sociales, adaptadas al tono y estilo de cada plataforma. Generación de Informes de Datos: La IA puede automatizar la creación de informes de datos y análisis, convir- tiendo números y estadísticas en na- rrativas comprensibles y atractivas. Correos Electrónicos Personalizados: La automatización de la redacción de correos electrónicos permite enviar mensajes personalizados a gran esca- la, basados en el comportamiento del usuario, el historial de compras, y las preferencias personales. A pesar de sus beneficios, la gene- ración de contenidos automatizados con IA presenta ciertos desafíos como la calidad y la creatividad que solo el ser humano puede tener, así como problemas éticos, de razón moral o información sensible.
COMERCIO DIRECTO AL CONSUMIDOR, UN NUEVO MODELO QUE ROMPE PARADIGMAS POR HÉCTOR COBO, V-P REGIONAL, SAS MÉXICO, CARIBE Y CENTROAMÉRICA Datos duros: De acuerdo con la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), en 2023 el comercio electrónico alcanzó un valor de MN$658.3 millardos, con México como el país con mayor crecimiento a nivel mundial. México tiene ya una penetración del 13% en ecommerce a escala mundial que lo coloca en el 7º puesto del ranking mundial, con lo que supera a Singapur, Rusia y Canadá. Según la consultora Mordor Intelligence el mercado de logística de comercio electrónico de América Latina se estima en US$5.75 millardos en 2024, y se espera que alcance los US$9.38 millardos en 2029.
La experiencia de compra de millones de personas ha evo- lucionado recientemente ha- cia nuevas vertientes. Hoy, a diferencia del modelo tradi- cional de acudir físicamente a un atienda, recorrer los pasi- llos, pagar y volver a casa, con el avance de la digitalización y el crecimiento de aplicaciones, surge un nuevo modelo que elimina estos pasos, rompe los viejos paradigmas y se encami- na hacia la venta directa a los consumidores. Basta con abrir una aplicación móvil en un teléfono inteligen- te, para que una persona pueda tener acceso a un amplio catálo- go de mercancías, adquirir las que requiere, utilizar el medio de pago más conveniente, y re- cibir su pedido en la puerta de su hogar, incluso el mismo día.
México alcanzó el lugar siete entre 2022 y 2023, cuando pasó del décimo al sép- timo puesto, debido principalmente a que el país fue el mercado en el que más creció el comercio electrónico a escala global, con ventas por US$27 millardos , es decir, un crecimiento de 24.6% res- pecto de 2022. La digitalización ha detonado la creación de nuevas estructuras comer- ciales y operativas, incluida la venta di- recta al consumidor. Si bien representa una nueva relación entre marcas, pro- ductores, vendedores y compradores, existen factores clave que se conjuntan para brindar una mejor experiencia a los clientes. En primera instancia, este modelo tiene su génesis en la adquisición de usuarios. Las empresas que lo impul- san, en la mayoría de los casos start- ups , inician esta tarea con campañas de marketing digital altamente, y a través de medios sociales. Esta tarea incluye también la activación desde puntos físicos, como las tiendas, donde al momento de hacer la com- pra, el ticket incluye un código QR al que pueden acceder a ofertas y promo- ciones en el momento de hacer una pri- mera compra en línea. La digitalización permite también conocer de primera mano el comportamiento de los con- sumidores y el tipo de productos que están adquiriendo en fechas clave para el comercio como día de las madres, San Valentín, Buen Fin, Navidad, etc. El mercado o la página de comercio electrónico desde el cual se puedan visualizar los productos, ordenarlos y pagarlos es de gran relevancia tam- bién. De contar con los recursos, la organización puede crear su propia tienda en línea, algo que le da mayor control sobre el proceso de compra; de lo contrario, puede hacerlo a través del marketplace de un tercero, lo que le ayuda a reducir costos.
Pueden, asimismo, combinar ambas posibilidades, a las que pueden su- marse ventas directas vía WhatsApp u otros medios sociales, así como el comercio social, dirigido a una comu- nidad particular de compradores. De hecho, se entabla una relación más di- recta a medida que las tiendas y los usuarios se digitalizan. INVENTARIO, ALMACENAMIENTO Y AUTOMATIZACIÓN El inventario es un factor vital para el comercio directo al consumidor. Si el minorista es el que lo gestiona, es importante prestar atención a la dis- ponibilidad de productos, la variedad, la entrega y prever la demanda con IA (IA), machine learning y analítica. También se puede recurrir al inventario de un tercero para atender los pedidos. Sus productos se pueden incluir en el catálogo, ampliando así la variedad y reduciendo el costo de capital. Existe también la posibilidad de optar por un modelo híbrido que combine ambos inventarios. En conexión con lo anterior, la gestión del almacenamiento de productos es una actividad primordial en la relación comercial directa con el consumidor. Las organizaciones que realizan esta actividad necesitan planear perfecta- mente la ubicación de sus almacenes. Con ello, podrán programar las entre- gas a sus clientes en ventanas de ti- empo que pueden ser inmediatas o en hasta 24 horas, así como optimizar los procesos de empaquetado y el cuida- do de los propios productos. El uso de la automatización en los al- macenes puede además marcar una diferencia clave para la organización y localización de las mercancías, con- siderando aspectos como fechas de producción y caducidad, así como sus requerimientos de manejo. En el mer- cado pueden encontrarse startups que pueden hacerse cargo de la logística
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